Genetec Direkt-Aperkat-Kroše

Genetec direktnom ponudom na tenderu za Panamski Kanal pobedio, boreći se protiv sopstvenih integratora i distributera?

Genetec je vezao par niskih udaraca sopstvenom prodajnom kanalu distributera i partnera, a poslednji u nizu je direktno učestvovanje ovog proizvođača na tenderu za projekat video nadzora i za isporuku video menadžment softver licenci za potrebe Panamskog Kanala.

Genetec i niska cena nisu dva termina koja često idu zajedno. Međutim, kontroverznim potezom, Genetec je dobio projekat Panamski Kanal, pobedivši sve integratore/distributere koji su se nadmetali, sa direktnim ulaskom i sa najnižom ponuđenom cenom.

U daljem razmatranju dajemo prikaz ovog projekta koji je proizvođač napravio direktno i van okvira sopstvenog prodajnog kanala integratora i distributera.

Direktna prodaja proizvođača?

Uz primetan porast sve direktnijeg mešanja pojedinih, mahom azijskih proizvođača u segmente tržišta krajnjih korisnika, sve do ovog momenta nismo bili u prilici da vidimo zapadnog proizvođača koji to čini. Krajnje nekorektno prema integratorima i distributerima koji su razvili tržište za Genetec u ovom delu sveta.

Uprava Kanala objavila je da je Genetec dobio posao, na osnovu direktne, najjeftinije pobedničke izvođačke ponude:

Nadmetanje sa integratorima/distributerima

Kao što konačna lista ponuda Panamskog kanala pokazuje, Genetec je ovde direktno učestvovao u davanju ponude kao proizvođač i pobedio veliki broj lokalnih sistem integratora za pobedu na ovom tenderu:

Kako smo shvatili, gore u redovima od 1-6: prvi red je za inicijalno plaćanje 1.000 licenci, a od drugog do šestog reda su plaćanja za VMS podršku i za softver upgrade plan za svaku od narednih 5 godina.

Drugi ponuđači koji su pokušali da dobiju ovaj posao su:

• SelecSA
• LMR Group
• ISCT Corp
• Saltex Corp
• Tactical Security Services (STS)

Genetec-ova povratna informacija

Nezavisni bezbednosni konsultanti kontaktirali su Genetec, radi pojašnjenja oko direktnog učestvovanja na tenderu krajnjeg korisnika, a Genetec im je odgovorio u kratkoj formi da je Panamski kanal prestižna pobeda i da će to biti važan i stalni klijent za lokalne integratore u Panami. Genetec nije odgovorio na pitanje o direktnoj prodaji, kao i da li i kako lokalni integratori imaju korist od toga.

Što se tiče niske cene, Genetec je naveo da je cena takva zbog činjenice da se radi o nadogradnji postojećih Omnicast licenci.

Nismo bili u mogućnosti da samostalno potvrdimo ovu tvrdnju, ali čak je i cena za godišnje održavanje i tekuću podršku licenci veoma niska. Dok je preporučena maloprodajna cena za VMS licence za preduzeća relativno visoka, često se cena snižava u znatnoj meri kako bi pobedila ključne ponude.

Panama Kanal ili Partner Kanal?  

Direktna prodaja se ponekad dešava na velikim poslovima (na primer: ona je standardna za video nadzor proizvođače u Kini, kao i za poslove Kineske vlade koje obavlja u Kini), iako je još uvek kontroverzna taktika, posebno za kompanije kao što je Genetec, koje prodaju preko svojih kontrolisanih i ograničenih kanala integratora.

Međutim, taktika direktne prodaje proizvođača prema krajnjim korisnicima, sa druge strane izaziva direktno srazmerni i rastući negativni trend u partner kanalu.

Genetec partneri nemaju potrebnu podršku proizvođača, a još manje poverenje u partner program ovog proizvođača, neophodno da razvijaju srednje i velike projekte, obzirom da ovaj proizvođač direktno učestvuje na poslovima, očigledno protiv sopstvenih partnera i integratora. To ostavlja veoma suženi manevarski prostor za Genetec integratore i distributere, koji će radije svoje poslovanje usmeriti u nekom otvorenijem pravcu, sa pouzdanom podrškom proizvođača, umesto da svoju zaradu traže u nekim skučenim, mračnim mestima…

U razgovoru sa predstavnicima više proizvođača koji su zaduženi za CEE / SEE regiju potvrđeno nam je da, isto kao što su nekada davno Mobotix partneri napustili taj partner kanal, od kako je Konica Minolta kupila Mobotix i napravila problem u kanalu – Ista je situacija u poslednje dve godine sa Genetec partner kanalom, bar u CEE i SEE regiji – Postojeći distributeri i integratori, bar oni koji su nešto vredeli, odbrambeni potez ralizovali su učlanjenjem u partner kanalie drugih proizvođača (mahom Avigilon i Axis), koji do sada, kao enterprise brendovi nisu niti jednom izneverili partnere na način na koji je to Genetec učinio.