Novi igrači stigli u grad

Novi igrači stupili su na postojeću distributivnu scenu, čime su otvoreni novi problemi za postojeće distributere, ali i stvorene nove komercijalne prednosti za kupce video nadzor sistema

U svojoj globalnoj ekspanziji, video nadzor proizvođači svoj tržišni udeo povećavaju između ostalog i otvaranjem novih partnera-distributera, a čini se u prošloj i ovoj godini sa prilično snažnijim fokusom na tržište zemalja Balkana, koje je u prethodnim godinama bilo ostavljeno po strani, dok poslovne operacije proizvođača profesionalne video nadzor opreme nisu bile strategijski setovane u drugim, razvijenijim regionima.

Evaluacijom najnovijih povučenih poteza prvenstveno proizvođača Dahua i HikVision u našem regionu, za segment ne projektne, već svakodnevne ponude i prodaje, donosimo vam prikaz postojećeg stanja ali i prognoze za ovaj segment tržišta:

• Korist i šteta od otvaranja direktnih predstavništava proizvođača u regionu
• Jačanje konkurentnosti unutar prodajnih kanala
• Slabljenje pozicije distributera koji su inicijalno razvijali prodajni kanal regiona
• Nove komercijalne prednosti za za kupce video nadzor sistema
• Mehanizmi za o(p)stanak u distribuciji entry-level video nadzor rešenja
• Budućnost tržišnog segmenta malih video nadzor sistema

Korist i šteta od otvaranja direktnih predstavništava proizvođača u regionu

Često smo u prilici bili da čujemo i od kolega iz susednih zemalja EU poput Mađarske, Slovačke, Rumunije, Bugarske,… da su azijski proizvođači poput Dahua Technology u proteklih 5 godina malo po malo, otvarali direktna predstavništva u ovim zemljama, gde danas u nekima od njih radi i više od 15 zaposlenih Dahua prodavaca. Takođe, simptomatično za ovog proizvođača – iz godine u godinu su nerealno visoko podizali prodajne targete svojim partnerima – distributerima.

I na kraju isti ti distributeri, bez obzira što su radili sve kako im je bilo rečeno i stvorili Dahua tržište na svojoj teritoriji, bili su iznevereni od strane ovog vendora jer je vendor počeo sve više i više ugovarati poslove mimo inicijalno uspostavljenih prodajnih kanala, smanjujući radijus operativnih prihoda svojim distributerima, koje je na prvom mestu tu postavio da stvore tržište i prilike, koje se sada nelojalno, ali efikasno preuzimaju.

A kako je kod nas, u zemljama regije Balkana?

Pa prilično copy-paste scenario upravo se odvija kao što je i pre par godina bio slučaj u regionu EU. Tržište video nadzora i korespodentnih ICT rešenja u zemljama Balkana premašuje 100 Mil. Eur u godišnjem prometu, a tržište bivše Jugoslavije sa oko 20 miliona populacije i razvijenom poslovnom infrastrukturom očigledno nije ostalo neprimećeno u strategijskim razvojnim planovima vendora. Problem je samo u nepostojanju konzistentne poslovne politike podrške postojećim partnerima i interferencije u prodajne segmete koji imaju vitalni značaj za opstanak distributera u poslu. Proizvođač video nadzor opreme Dahua Technology otvorio je krajem 2016-te u Srbiji svoju ekspozituru za operacije u regionu, po nazivom Dahua Technology SRB d.o.o. Od tada otprilike i počinju muke ovdašnjih distributera u trci za novim poslovima, čini se da se sada takmiče ne samo sa konkurencijom već i sa potezima koje direktno vuče sam vendor!?

Direktna korist može biti na strani kupaca kada dođe do umanjenja cena do mere da više nisu uopšte relevantan predmet razmatranja, a sudeći po stanju u ovoj 2018-oj godini to vreme je upravo došlo. E sad, kako će se sve to odraziti na distributere ovog i njemu sličnim vendorima koji će ostati uskraćeni za dobar deo profita kojim finansiraju operacije i procese, ostaje nam da vidimo… Jedno je sigurno – uz sve poteze koji se vuku iz sedišta ovog i njemu sličnih proizvođača, finansijska krvna slika postojećih distributera iziskivaće ozbiljnu infuziju kako bi preživela sve te promene. Redizajn distributerskog landscape-a desio se i u mnogo razvijenijim regionima od našeg, pa je za očekivati nastavak copy-paste scenarija i u ovom segmentu, bez mnogo iznenađenja i samo bez stresa.

Jačanje konkurentnosti unutar prodajnih kanala

Na scenu su krajem prošle godine administrativno, a operativno od ove 2018-te godine stupili na scenu novi igrači u distribuciji Dahua Technology i HikVision proizvođača video nadzor opreme. Hrvatska kompanija koja posluje u svim zemljama Zapadnog Balkana – Alarm Automatika postala je novi direktni partner HikVision-a, dok je renomirana distributivna kuća Ewe Comp postala novi partner-distributer Dahua Technology opreme za video nadzor.

Tržišni potencijal koje ove dve kompanije nose poseduje više nego dovoljnu snagu za neminovan redizajn ustaljene distributivne scene u regionu Balkana. To novi igrači i aktivno pokazuju – specijalnim kampanjama sa popustima koje do sada nismo videli od postojećih Dahua i HikVision distributera, ali i sa proaktivnom ulogom u edukaciji tržišta, organizovanju seminara i promotivnih događaja. Tržište je prepoznalo potencijal koji ova situacija za njih donosi, bilo da se radi o kupcu-krajnjem korisniku ili o kupcu-sistem integratoru – instalateru bezbednosne opreme. Sve navedeno ukazuje na novonastalu potrebu za dokazivanjem postojećih distributera u smislu očuvanja svog instalaterskog kupovnog tela, ali i očuvanja narušenog tržišnog udela koji čini se, erodira mnogo brže nego što je inicijalno očekivano.

Jačanje konkurentnosti i individualnih komparativnih prednosti neophodnost je za sve lokalne distributere azijskih proizvođača, obzirom na vendor strategiju pritiska na profit zarad sticanja globalno većeg tržišnog udela u prodaji.

Set poslovnih alata koji može rešiti ovu jednačinu sa dve nepoznate, čini se da je glavna mozgalica ovih dana u regionu kada su u pitanju kreiranje i implementacija daljih strateških, poslovno-razvojnih planova distributera.

Slabljenje pozicije distributera koji su inicijalno stvorili prodajni kanal regiona

Praksa je pokazala da velika većina inicijalno uvedenih distributera potiče iz nativnog security okruženja, ponikli iz tržišta bezbednosnih sistema tehničke zaštite, što samo predstavlja dodatno slabljenje pozicije ovih distributera, sada kada na scenu stupaju jaki distributeri koji potiču iz nativno IT/ICT okruženja.

Model poslovanja IT/ICT distributera koji je u stanju da trpi izuzetno niske profitne margine i da ih kompenzuje velikim nivoom prometa dodatni je operativni rizik za inicijalno setovane security distributere od ovog momenta pa na dalje.

Nativno orjentisani IT/ICT distributer može da ponudi i već nudi specijalne akcije i popuste koji se kreću u rangu 40%-50% rabata u odnosu na cene iz cenovnika, jer mu poslovna organizacija to dozvoljava. I ne samo to, već i daje dodatne podsticaje u smislu besplatnih hard diskova / svičeva / rutera,…

Tržište je ovoga sve više svesno i postoji dodatni, realan operativni rizik prelivanja instalatera-kupaca od security distributera ka IT/ICT distributerima koji su upravo počeli aktivnu promociju i kampanju, na osnovu sveže potpisanih distributerskih ugovora.

Izgleda da je tačna ona narodna, da svako vreme nosi svoje breme, pa tako nekad uljuljkane pozicije sada moraju pokazati da imaju intelektualni potencijal ali i finansijsku snagu za opstanak na tržištu na kome se upravo ispisuju nova pravila igre.

Sa druge strane inicijalno setovanim Dahua i HikVision distributerima, ostaje segment projektne prodaje kao odbrambena alternativa niskim ili da kažemo nultim profitnim marginama koje očekuju segment prodaje malih video nadzor sistema. Pitanje je međutim koliko su ovi distributeri voljni, ali i kompetentni da vode dugoročne i neizvesne procese kao što to predstavlja segment projektne prodaje. Ovaj segment tržišta takođe sa sobom nosi i visoke ulazne barijere, često nepremostive za većinu, a u tu trku sada su se uključili i neki novi igrači, spremni na duge staze i ne samo na cenovno, već i na strategijsko nadmetanje.

Nove komercijalne prednosti za kupce video nadzor sistema

Ove poteškoće unutar organizacije određenih distributivnih programa i kanala definitivno će morati biti predmet procesnih prilagođavanja određenih tržišnih subjekata, ali postoji i dobra vest – Kupci sistema tehničke zaštite mogu računati na niže cene i to ne u nekom neizvesnom budućem momentu – već odmah, danas. Povećana konkurencija, kako to obično biva u funkcionalnim ekonomijama donosi niže cene i veću pristupačnost sistema kupcima. Prognozira se rast prodaje sistema tehničke zaštite kada su sistemi za kućne, rezidencijalne korisnike u pitanju, kao i kada su u pitanju sistemi za mala i srednja preduzeća. Profitabilnost za struku po strani, ovo je zaista dobra vest za kupce, obzirom na povećanje lične i poslovne sigurnosti na koju će korisnici sistema video nadzora moći da se oslone i da u njoj uživaju.

Mehanizmi za o(p)stanak u distribuciji entry-level video nadzor rešenja

Upstream ICT Alliance, kao što je širem tržištu regiona sada već poznato, osim izveštavanja o tržištu video nadzora i korespodentnih ICT solucija, bavi se i realnim – operativnim konsaltingom za potrebe distributera u regionu, sa osnovim ciljem unapređenja poslovnih i prodajnih procesa.

Uz Upstream ICT Alliance okupljeni su ne samo distributeri i integrator firme, već i sektor projektanata i krajnjih korisnika koji su u potrazi za specifičnim video nadzor rešenjima i/ili podrškom. Posebno smo ponosni na dugoročnu i proaktivnu saradnju sa kolegama operativnim konsultantima sa 15+ godišnjim nacionalnim i internacionalnim iskustvom u razvoju video nadzor tržišta u CEE regiji.

Uz informativnu delatnost, Upstream ICT Alliance organizuje i poseban set posebno optimizovanih, profesionalnih alata za podršku prodajnim i marketing procesima distributerskih i sistem integrator kompanija u regionu.

Pozivamo vas da se informišete o mogućnostima saradnje u ovom domenu.

Ako ste i vi jedan od distributera u potrazi za rešenjem na novonastale tržišne prepreke i operativne rizike, popunite i pošaljite nam kontakt formular i prosledićemo vam inicijalni okvir mogućnosti koje u domenu direktnih plasmana i podrške vašim prodajnim kampanjama, kroz naš outsource prodajni kanal možemo da vam organizujemo.

Budućnost tržišnog segmenta malih video nadzor sistema

Moore-ova zakonitost opisuje empirijsku regularnost da se broj tranzistora na integrisanim kolima duplira u proseku na svake dve godine. Ovaj napredak je važan kao i drugi korespodentni aspekti ovog napretka – kao što su npr. brzina i procesorska snaga, ali i cena elektronskih proizvoda – neraskidivo povezani sa Moore-ovim zakonom! Svemu jednom dođe kraj, ili u ovom slučaju neki novi početak.. pa tako i sistemima namenjenim malim rezidencijalnim ili poslovnim korisnicima. U svetlu tehnoloških inovacija, sve kvalitetnije, snažnije i cenovno dostupnije video nadzor opreme, potrebno je pronaći adekvatan leveridž za kompenzaciju manjka profita po osnovu prodaje upravo ovakvih malih sistema… Na osnovu iskustva u susednim zemljama regiona Balkana i EU, ne može se ignorisati rastući trend da će uskoro i ovi sistemi/proizvodi, kao i mnogi drugi pre njih, doživeti sudbinu neke vrste dodatka, podsticaja ili poklona kupcu, prilikom kupovine nekog drugog proizvoda ili dobra koje pritom može, ali uopšte ne mora biti iz domena sigurnosnih sistema.. Trgovina ovim malim video nadzor sistemima već je postala gimnastičarska disciplina u kojoj opstaju samo najbolji od najboljih, a u skorijoj budućnosti jedino što je izvesno je izazovno okruženje za sve nas uključene u proces.