TREND: IT FIRME KAO PREFERIRANI PARTNERI NA TRŽIŠTU

IT integratori ili Security instalateri

IT integratori ili Security instalateri, kada je realizacija srednjih i velikih video nadzor projekata u pitanju?

Na vrhu talasa promene koji je zapljusnuo regionalno tržište bezbednosne opreme i sistema tehničke zaštite, definitivno se nalaze IT firme koje su donele stratešku odluku da proaktivno učestvuju i u ovom tržišnom segmentu. Savremeno IP okruženje i IT infrastruktura današnjice u okviru koje tehnički sistemi zaštite rade, podrazumeva napredno znanje i iskustvo kada su upravljanje mrežnim resursima, administriranje IP opreme, QoS i VLAN konfigurisanje i zaštita od cyber napada u pitanju. Veliki korporativni kupci svoje odluke o uspostavljanju partnerstava u realizaciji srednjih i velikih video nadzor projekata donose na osnovu parametrizacije koja za osnovni cilj ima da identifikuje idealnog partnera koji je u stanju da odgovori na savremene tehničko-tehnološke izazove i da realizuje napredne integracione solucije. Ovaj partner obično dolazi, ili iz tradicionalnog security okruženja, a poslednjih godina sve više iz prirodno bližeg velikim kupcima – IT okruženja.

Da li su IT firme novi dominantni partner kada su srednji i veliki video nadzor projekti u pitanju, i da li će usko security-orijentisane firme morati da ekstenzivno ulažu u novo znanje kako bi opstale u ovom segmentu tržišta?

U segmentu srednjih i velikih video nadzor solucija uradili smo regionalno istraživanje sa velikim korporativnim kupcima, zatim sa sistem integratorima kojima je pretežna delatnost IT ali aktivno učestvuju i u security tržištu, kao i sa konvencionalnim security instalaterima/integratorima. Cilj istraživanja bio je da pokaže koju vrstu integratora preferiraju veliki korporativni kupci i zašto, ali i da se bolje razumeju motivi kao i jedinstvene komparativne prednosti IT i Security integrator/instalaterskih firmi kada je učešće u srednjim i velikim video nadzor projektima u pitanju.

Kada su veliki korporativni kupci u pitanju, izbor adekvatnog partnera od presudnog je značaja za realizaciju srednjih i velikih video nadzor projekata. Osnovna parametrizacija pokazala je da prilikom odabira firme-partnera za video nadzor projekat, veliki kupci posebnu pažnju obraćaju na sledećih pet ključnih faktora:

• Iskustveno-znanstvena osposobljenost
• Operativni kapaciteti, licenciranost firme i zaposlenih za konkretne oblasti
• Mogućnost partnera da odgovori na potrebe integracije video nadzor sistema sa drugim sistemima
• Referencijalni integritet
• Cena

Veliki korporativni kupci na prvo mesto stavili su upravo iskustvenu osposobljenost integratora, navodivši da im je veoma bitno da firma-partner kojoj se projekat poveri ima ne samo osnovno, već napredno znanje kada je u pitanju rad sistema u mrežnom okruženju.

Obzirom da se u srednjim i velikim video nadzor projektima koristi isključivo IP tehnologija, za razliku od ranijih vremena kada se koristila CCTV, a potom delimično i nasledna AHD i HD-TVI tehnologija, velikim korisnicima je od ključnog značaja da je firma-partner znanstveno osposobljena za rad u savremenom IP okruženju koje uključuje:

• Menadžment mrežnih resursa i kapaciteta
• Napredno upravljanje mrežnim adresiranjem
• Administriranje IP mrežnih uređaja
• Napredno korišćenje PoE tehnologije
• Preduzimanje cyber-security preventivnih mera
• QoS i VLAN konfigurisanje

Od ispitanog uzorka, 67% predstavnika sektora velikih kupaca smatra da su IT firme kao potencijalni partneri za srednje i velike video nadzor i korespodentne projekte iskustveno i znanstveno osposobljenije od konkurentskih, konvencionalno security orijentisanih firmi. Svega 33% predstavnika sektora velikih kupaca poverilo bi svoj video nadzor projekat tradicionalno security-orijentisanoj firmi. Kao osnovne razloge za slabije poverenje u usko security orijentisane firme, predstavnici sektora velikih kupaca navode nedovoljno poznavanje savremene IT infrastrukture, IP okruženja i tehnika zaštite od DDoS i njemu sličnih cyber-napada.

Operativni kapaciteti firme-partnera i licenciranost, sektor velikih kupaca naveo je kao drugi po redu najbitniji kriterijum prilikom odabira adekvatnog partnera za realizaciju video nadzor projekata. Sve zemlje u regionu poodavno imaju regulisane zakonske okvire za poslovanje u bezbednosnoj industriji, uključujući licence za planiranje, projektovanje, montažu i zakonsko održavanje sistema tehničke zaštite. Srbija se počevši od 01.01.2017. aktivnom primenom, doduše tri godine ranije donešenog Zakona o privatnom obezbeđenju, pridružila ostalim zemljama u regionu, gde je u prvi plan stavljena zakonska usaglašenost, kako korisnika video nadzor sistema, tako i pravnih subjekata koji se ovom bezbednosnom delatnošću bave. Veliki kupci bilo da se radi o korporativnim, industrijskim ili državnim subjektima zakonsku usaglašenost vide kao normativ, pa sa te strane ovo postavljaju kao jedan od logičnih preduslova za uspostavljanje saradnje bilo sa IT ili sa klasičnim security integratorom/instalaterom, u domenu video nadzor i korespodentnih projekata vezanih za sisteme tehničke zaštite.

Rame uz rame sa licenciranošću, operativni kapaciteti firme-partnera od ključne su važnosti sektoru velikih kupaca, obzirom na potrebu planiranja, projektovanja, implementacije, kao i na konstantnu potrebu efikasnog odziva u eksploatacionoj fazi, gde (zakonsko) održavanje sistema dolazi u prvi plan.

Mogućnost partnera da odgovori na potrebe integracije video nadzor sistema sa drugim postojećim ili planiranim sistemima, predstavnici sektora velikih kupaca vide kao još jedan od bitnih parametara prilikom odabira partnera za konkretan projekat. Predstavnici sektora velikih kupaca smatraju da integracione mogućnosti video nadzor sistema sa drugim sistemima podrazumevaju elementarno poznavanje tehnologije, kao i da integrator bilo da on potiče iz IT ili iz klasičnog bezbednosnog sektora mora suvereno vladati ovim veštinama. Na osnovu iskustava koje su do sada imali sa IT i sa security integratorima, 65% predstavnika sektora velikih kupaca navodi da i jedni i drugi imaju približno podjednako kvalitetnu osposobljenost u poslovima integracije video nadzor sistema sa drugim sistemima tehničke zaštite. Međutim, 20% predstavnika sektora velikih kupaca daje prednost security firmama, dok 15% njih favorizuje IT firme kada su integracioni projekti video nadzor sistema sa drugim sistemima u pitanju.

Kao logične integracione potrebe u video nadzor projektima, predstavnici sektora velikih kupaca navode sledeće:

• Integracije sa sistemom za kontrolu pristupa
• Integracije sa sistemom za prepoznavanje tablica
• Integracije sa bezbednosnim video analitičkim solucijama
• Integracije sa business intelligence video analitičkim solucijama
• Integracije sa AID(Automatic Incident Detection) sistemima za saobraćajno infrastrukturne projekte
• Integracije sa PSIM solucijama
• Integracije sa protivprovalnim i protivpožarnim sistemom radi efikasnijeg upravljanja incidentnim situacijama

Kvalitetne reference u domenu planiranja, projektovanja i realizacije srednjih i velikih video nadzor projekata, predstavnici sektora velikih kupaca navode kao sledeću usputnu stanicu na putu odabira adekvatne firme-partnera. Neophodnost posedovanja određenog nivoa prometa u domenu prodaje video nadzor tehnologija, kao i broj i veličina realizovanih projekata vezanih za video nadzor i korespodentne sisteme veliki kupci navode kao prioritet u uspostavljanju partnerstava, bilo sa IT firmama, ili sa usko security orijentisanim firmama. Opšti je utisak predstavnika sektora velikih kupaca da i IT firme i security firme poseduju jednako kvalitetne i po veličini, ali i po kompleksnosti realizovane projekte i zadovoljavajući referencijalni integritet.

Zanimljiva činjenica je, obzirom na cenovnu senzitivnost tržišta regiona Balkana, da su predstavnici sektora velikih kupaca cenu kao kriterijum stavili na poslednje mesto po relevantnosti prilikom odabira adekvatnog partnera. Budžeti svakako predstavljaju jedan od limitirajućih faktora u procesima nabavke i realizacije srednjih i velikih video nadzor i korespodentnih projekata. Međutim, planiranje budžeta, dugoročni plan i višesegmentni proces nabavke efikasan su poslovni alat predstavnika sektora velikih kupaca koji im omogućuje da izbegnu cenu kao ključni faktor, i da umesto toga biraju savremene tehničko tehnološke solucije koje im unapređuju poslovanje i olakšavaju rad.

Istraživanje je dalje pokazalo interesantan parametar da, posmatrajući cenovnu strukturu ponuda, IT firme generalno imaju niže cene usluga implementacije i integracije, što sektor velikih kupaca pripisuje izraženijoj kompetentnosti IT firmi. Security-orijentisane firme sa druge strane imaju generalno povoljnije cene video nadzor opreme i video menadžment softvera, prvenstveno, kako to sektor velikih kupaca ocenjuje, zbog bliže i prirodnije povezanosti sa proizvođačima i većim projektnim rabatima na osnovu dužeg prodajnog staža security opreme.

A sa druge strane stola,…

Sa druge strane stola za kojim se razgovara o srednjim i velikim video nadzor projektima, nalaze se IT firme i tradicionalno security-orijentisane firme, međusobno suprotstavljene u nastojanju da pridobiju kupca i novi ugovor.

Od momenta rađanja prve IP kamere, pa tokom višedecenijskih revolucionarnih pomeranja granica u ovoj oblasti, danas imamo situaciju gde je IP video nadzor tehnologija apslolutno dominantna, sa pristupačnim cenama, sa otvorenom platformom za integracije, sa međunarodnim standardima, podržanom interoperabilnošću i sa naprednim video analitičkim solucijama koje konstantno razvijaju upotrebnu korisničku vrednost sistema.

Razgovarali smo sa predstavnicima IT firmi, kao i sa predstavnicima tradicionalno security-orijentisanih firmi na temu njihovog učešća u segmentu tržišta srednjih i velikih video nadzor projekata i korespodentnih sistema tehničke zaštite. Jedan od ciljeva ovog istraživanja jeste da tržištu omogućimo bolje razumevanje motiva za učešće u ovom tržišnom segmentu, ali i shvatanje jedinstvenih komparativnih prednosti, zahvaljujući kojima su predstavnici ovih firmi u mogućnosti da kreiraju savremene, napredne i inovativne video nadzor solucije.

Profitna margina

Dok tradicionalno security-orijentisane firme posluju po, za ovaj sektor, ustaljeno zdravim trgovinskim marginama, IT firmama koje su strategijski zakoračile i u segment sistema tehničke zaštite profitne margine predstavljaju pravo osveženje u odnosu na konvencionalno niske marže koje važe za IT segment opreme. IT firme sa kojima smo razgovarali navode da je upravo zdrava trgovačka marža u sektoru bezbednosnih sistema aktivirala njihovu odluku za strategijski pristup i učešće na ovom tržištu. Osim zarade zbog koje su svi pravni subjekti u poslu, IT firme dalje navode, da im veća margina u tržištu sistema tehničke zaštite omogućuje da deo tog profita prenesu na kupca, pogotovo kada su u pitanju dodatni, projektni rabati od proizvođača. Na ovaj način IT firme podržavaju investiciju kupca, ali kako navode paralelno i otvaraju dodatni prostor za korespodentnu IT opremu i za specifične profesionalne servise i usluge napredne integracije.

Proširenje portfolija rešenja i usluga

U razgovoru sa kolegama – video nadzor profesionalcima iz regiona, svi su istog stava da proširenje portfolija rešenja i usluga u ponudi direktno utiče na dodatno distanciranje od konkurencije i kreiranje jedinstvenih solucijskih ponuda koje efikasnije pronalaze put do kupaca. Ipak razlikuje se shvatanje samog načina proširenja portfolija rešenja i usluga kada su IT firme i usko security-orijentisane firme u pitanju.

Tradicionalno security orijentisane firme naglasile su da im je primarni fokus na kreiranju ponude koja uključuje više različitih proizvoda i sistemskih rešenja proizvođača kojima mogu odgovoriti na sve diversnije zahteve kupaca. Integracija i interoperabilnost u ponudi svakako je u poslovnom fokusu security firmi, ali je daleko prisutnija strategija proširenja portfolija prodajnog/distributivnog programa, kao odgovor na sverastuću potražnju za različitim sistemskim rešenjima.

IT firme međutim pokazale su nešto drugačiji pristup, pa tako kao primarno navode kreiranje okruženja koje podstiče razvoj i implementaciju različitih solucijskih rešenja. Integracije i interoperabilnost navode kao bitan segment u kreiranju specifičnih solucija, pa tako i primarni alat za proširenje ponude IT firmi predstavlja upravo identifikovanje različitih potreba kupaca i kreiranje različitih solucija koje mogu egzaktno i efikasno adresirati te konkretne potrebe. Umesto širenja prodajno-distributivnih programa, IT firme više su fokusirane na solucije proizvođača video nadzor opreme koje su zasnovane na otvorenoj platformi i podržavaju jednostavne i troškovno-efikasnije integracije sa drugim bezbednosnim i korespodentnim IT rešenjima.

Kreiranje kastomiziranih solucija

U novom dobu korporativne bezbednosti shvatanje samog koncepta bezbednosti se promenilo. Bezbednosni rizici današnjice nisu povezani samo sa obezbeđenjem, već su duboko isprepleteni sa poslovnim prilikama kompanija. Na primer, bezbednosni propust u nekoj banci direktno će i ozbiljno uticati i na gubitak poverenja klijenata, kao i na smanjenje poslovnih aktivnosti klijenata sa tom bankom.

Shvatanje korporativne bezbednosti kao poslovnog izazova prvi je korak u kreiranju kastomiziranih integrisanih solucija. U ovom segmentu i IT firme i tradicionalno security orijentisane firme jedinstveno su saglasne da su ulaganje u znanje i razvoj kastomiziranih korisničkih rešenja jedini mogući pravac za kreiranje projekata koji su u stanju da odgovore na izazove savremenog poslovanja.

Sa sve prisutnijim novim tehnologijama i solucijama proizvođača i potrebama kupaca koja uključuju napredne video analitičke algoritme, procese virtuelizacije, failover i sistemske potrebe za redudantnošću, posao sistem integrator kompanija postaje sve kompleksniji i zahtevniji. Sistem integratori današnjice moraju da održe visok stepen fleksibilnosti kako bi se mogli prilagoditi raznovrsnosti potražnje i zahtevima kupaca koji traže solucije sa većom korisničko-upotrebnom vrednošću, za određeni nivo investicije.

Način odabira adekvatnog partnera za video nadzor projekat, kao i kriterijumi postavljeni od strane velikih korporativnih kupaca, ukazuju na to da sistem integratori, bilo da potiču iz tradicionalnog security, ili iz IT poslovnog okruženja, moraju suvereno i podjednako dobro vladati kompletnim setom IT&Security veština.

Široka prisutnost IT firmi u bezbednosnom sektoru sistema tehničke zaštite, tokom 2016-te godine je potvrđena. Prirodna povezanost sa velikim kupcima u kreiranju i održavanju IT infrastrukture definitivno je otvorila IT firmama vrata prodaje enterprise rešenja tehničke zaštite poput video nadzor i korespodentnih IT&Security solucija.

Ono što je primetno je da su security orijentisane integrator firme silom prilika prepustile deo kolača IT firmama. IT firme su efikasno i elegantno izvršile penetraciju tržišta sistema tehničke zaštite i zauzele svoje mesto u industriji bezbednosti. Danas su IT firme u potrazi za solucijama proizvođača koji nisu toliko zastupljeni na tržištu regiona, a koji poseduju pouzdana i napredna end-to-end rešenja u domenu video analitike, interoperabilnosti i efikasnih integracionih mogućnosti sa IT i drugim bezbednosim sistemima. Sa ovim proizvođačima IT firme razvijaju dodatne mehanizme zaštite od konkurencije, ali i stvaraju jedinstven distributivno-prodajni prostor za ekspanziju profesionalnih servisa i usluga što im omogućuje realizaciju inovativnih, kastomiziranih srednjih i velikih video nadzor i IT korespodentnih projekata. Ostaje da vidimo koliko će se brzo i efikasno security orijentisane integrator firme adaptirati na nove uslove igre i steći nove znanstvene preduslove za ostanak u igri sa velikim kupcima.

Lepota je u oku posmatrača. Veliki kupci „lepotu“ posmatraju kroz prizmu solucija koje poseduju veću korisničko-upotrebnu vrednost, kao i kroz vrednovanje partnera koji svojim znanjem i praktičnom primenom demonstrira kreiranje inovativnih, integrisanih i interoperabilnih video nadzor solucija.