RECESIJA SEKTORA, TRŽIŠNI IZAZOVI I KOJIM PUTEM NAPRED?

Transformacija industrije sistema tehničke zaštite i pratećih ICT sistemskih rešenja sve više i više dobija na momentumu, dok istovremeno distributeri, a posebno instalater i integrator firme tragaju kao u mraku za profitabilno održivim poslovnim modelom. Mnogi relevantni sektorski akteri opisuju trenutno stanje kao izrazito zabrinjavajuće. Kreirali smo i obradili ovu tematiku sa aspekta ključnih sektorskih izazova, ali i mogućih rešenja koja zajedno sa strukom nastojimo implementirati radi održivosti sektora tokom jednog od najturbulentnijih perioda koji nam svima predstoji.

Da li ste spremni za predstojeću ekonomsku recesiju?

U momentu dok ekonomije EU i US, u jeku globalne virusne pandemije, donose preventivne mere i ozbiljne anti-krizne budžete za podršku privatnom sektoru, državna uprava iz zemalja regije Balkana, čini se po pravilu, daleko je od ovakvog načina razmišljanja, a još dalje od realizacije konkretnih mera za saniranje posledica sada već neizbežnog ulaska u ozbiljnu recesiju.

Sektor privatnog obezbeđenja, a posebno nabavka i prodaja sistema tehničke zaštite i integrisanih sistemskih ICT rešenja susreće se sa poslovno operativnim rizicima koji do sada uopšte nisu bili faktor za uzimanje u obzir prilikom planiranja i realizacije projekata i poslovnih poduhvata.

U nastavku teksta analiziramo aktuelne probleme u sektoru, ali i dajemo odgovore na sledeća ključna pitanja:

– Ko je ključni element za opstanak sektora prodaje sistema tehničke zaštite?
– Koji su ključni izazovi u kriznim a koji u „mirnodopskim“ vremenima za sektor?
– Zašto je poslovna etika distributera važna za njihov opstanak u B2B ligi?
– Zašto se lager više ne prodaje sam od sebe?
– Kako i kojim putem dalje?

Podrška instalater i integrator firmama od ključnog značaja za opstanak sektora

U sektoru ponude i tražnje za sistemima i za integrisanim sistemskim rešenjima tehničke zaštite instalaterske i sistem integrator firme predstavljaju nezaobilazni prodajni front. Oni su ključni u očuvanju, makar i krizom poljuljanih, distributerskih nivoa prodaje ka krajnjim korisnicima i kupcima. Bez obzira da li se radi o maloj instalaterskoj firmi samo sa par zaposlenih, ili se radi o sistem integrator firmi sa 20, 30, ili 50+ zaposlenih – važna je njihova nezaobilazna i uostalom preko potrebna tržišna funkcija.

Ono što je neophono za održivo funkcionisanje video nadzor i pratećeg ICT tržišta kako u „mirnodopskim“ tako i u kriznim vremenima – jeste da se integratorima i instalaterima ostavi dovoljan manevarski (čitaj: profitni) prostor kako bi svoju komunikaciju sa krajnjim korisnicima u vidu promocije, ponude i prodaje sistema mogli neometano i sve češće da obavljaju. Ukoliko nema instalatera ni integratora na prodajnom frontu, prva sledeća u nizu uzročno-posledična karika koja puca jeste VP lager i prodajni promet distributera.

Kao neko ko je u direktnom kontaktu s krajnjim korisnicima i tržištem, instalater i integrator firme nezaobilazni su i veoma važan element u B2B prodajnim procesima kada se radi o prodaji, instalaciji i održavanju sistema tehničke zaštite. Problem u vezi sa tim nastaje kada distributer kompanije pokušavaju da „preskoče“ integratore u ovoj komunikaciji sa krajnjim kupcima, ali i o tome ćemo uskoro.

Sa kojim se izazovima susreću instalater i integrator firme?

Po pravilu ulazak svih privrednih subjekata u recesioni period uzrokuje duže nego inače prodajne cikluse i utiče negativno na opštu finansijsku likvidnost firmi. Izazovi sa kojima se susreću instalater i integrator firme u uslovima recesije svoj pojavni oblik imaju najčešće u sledećim operativnim scenarijima:

– Generalno usporavanje tržišnih prilika, bilo da se radi o novim projektima ili o servisnim pozivima;
– Postojeći projekti koji su trebali biti u skorije vreme realizovani bivaju odloženi na neodređeno vreme;
– Otežan izlazak na teren i na lokaciju korisnika, obzirom na uvođenje restriktivnih mera kretanja;
– Otkazivanje i pomeranje već dobijenih projekata, zbog neizvesne opšte zdravstvene i ekonomske situacije;
– Otežana naplata postojećih usluga i profesionalnih servisa, obzirom na uvećanu nelikvidnost privrede;

Međutim, ono što instalaterima i integratorima u regiji zemalja Balkana dodatno otežava situaciju jesu izazovi, ili najblaže rečeno, nekorektni tržišni uslovi sa kojima se ove firme susreću i u „mirnodopskim“ uslovima poslovanja:

Distributer pokušaji ograničavanja tržišta instalater i integrator firmama

U vezi sa B2B i B2C tržišnim odnosima u sektoru, instalateri i integratori ne žele više da se prave da ne vide ogromnog slona u prostoriji. Ovaj očigledan problem eskalirao je u situaciji gde su instalater firme saterane po ćoškovima profitnih margina, dok deklarisani B2B distributeri istovremeno na Google-u i Facebook-u gde je najveća frekventnost krajnjih korisnika, direktno nude „sniženja“ „najbolje cene“ i „neverovatne popuste“.

Ova situacija prerasla je u ozbiljan operativni problem instalater i integrator firmama. Problem je do te mere eskalirao, da integratori i instalateri masovno preusmeravaju svoje aktivnosti i kupovinu opreme isključivo ka distributerima sa jasno izraženom poslovnom etikom, koji u praksi striktno poštuju B2B i B2C poslovne relacije.

Ima li iko da još uvek ne vidi slona u prostoriji?

Ovo je sasvim normalna reakcija i uobičajena poslovna praksa instalater i integrator firmi i kompanija ne samo u regiji već i u Evropi. Instalateri normalno žele da očuvaju svoj poslovni model i da zaštite svoje profitne marže. Da li ste čuli da najveći video nadzor distributeri kao što su ADI, NOD, ANIXTER i drugi opremu nude krajnim korisnicima po Google-u i Facebook-u? Pa nisu ludi da seku granu prodajne mreže instalater partnera na kojoj sede i od koje žive.
Dodatno, ozbiljni distributeri ne poseduju ćerke-firme niti sestre-firme koje se bave prodajom i instalacijom sistema ka krajnjim korisnicima, za razliku od pojedinih samozvanih B2B distributer kompanija u regiji Balkana.

Zašto B2B nije i ne može postati B2C?

Upravo iz razloga navedenog na početku ovog teksta. Ukoliko B2B distributeri prihoduju od instalater i integrator firmi i tog B2B prodajnog kanala, ne bi se smeli mešati u B2C odnose instalatera sa krajnjim korisnicima – ili razumljivije rečeno – ne bi se smeli usuditi zadirati u kupoprodajne odnose između instalatera i krajnjih kupaca i otimati ovo parče instalaterskog hleba.

Sa druge strane distributeri koji idu direktno ka krajnjim korisnicima kreirajući prodajne oglase i kampanje, prave svesnu odluku da nepoštuju svoje instalater i integrator kupce. Na svu sreću u današnje vreme instalateri i integratori bar imaju veliki izbor distributera koji posluju u skladu sa načelima B2B poslovne etike, kod kojih mogu kompletirati kupovinu i dobiti profesionalnu podršku.

Baza primera flagrantnog kršenja B2B relacija i profesionalne etike

Za sada nećemo objavljivati screenshot primere sa Google oglasa i FB objava ovih nazovi B2B distributera, već ćemo dati priliku ovim kompanijama koje se deklarisano bave B2B distribucijom, da koriguju nekorektne marketing aktivnosti koje čine direktnu štetu širem krugu integrator i instalater firmi širom regije Balkana. Međutim, od ovog momenta pa na dalje, baza postojećih i novih primera flagrantnog kršenja B2B relacija i profesionalne etike postaće javno dostupna, kako bi se instalateri i integratori mogli pravovremeno zaštititi i kako bi mogli lakše prepoznati tzv. B2B distributer kompanije vođene isključivo profitom koje ne vode računa o dugoročnim interesima inženjerske, instalater i integrator struke.

Kojim putem dalje i kako iz recesije u kontinuirani priliv novih poslova i projekata

Upstream ICT Alliance otvara vrata instalaterima i integrator firmama. Vodeća regionalna zajednica video nadzor i ICT profesionalaca – VideoNadzor.Net spremila je dodatni, pomoćni sistem podrške, u vidu prodajnih i marketing alata za licencirane instalater i integrator firme:

Besplatno oglašavanje na regionalno najposećenijem stručnom portalu VideoNadzor.Net

Sve instalater i integrator kompanije registrovane za odgovarajuću delatnost i licencirane u skladu sa aktivnom zakonskom regulativom – od danas mogu računati na besplatno oglašavanje na regionalno najposećenijem, vodećem portalu za video nadzor i korespodentne ICT tehnologije.

Povoljniji uslovi za učestvovanje u sinergijskim integrator prodajnim kampanjama

Sinergijske integrator ponude koje organizujemo u saradnji sa licenciranim integrator firmama, partnerima portala dobile su jedinstvenu tržišnu efikasnost i prepoznatljivost od strane kupaca. VideoNadzor.Net prodajne B2C kampanje za cilj imaju da integrator partnerima portala obezbede kontinuiran i direktan pristup novim poslovnim prilikama u domenu malih, srednjih i velikih video nadzor i ICT projekata.

Integrator ICT Klaster za bolju poslovnu povezanost, tehničku podršku, pravnu zaštitu i efikasniji rezultat

Upstream ICT Alliance najavljuje još jedan profesionalni servis za pružanje kontinuirane, objektivne i pravovremene podrške instalaterima i integratorima sistema tehničke zaštite i korespodentnih ICT sistemskih rešenja – Osnivanje Integrator ICT Klastera. Integrator ICT Klaster predstavljaće centralni poslovno-edukativni hub koji će struci pružati poslovnu, tehničku, pravnu, kao i neophodnu marketing-prodajnu podršku, sve u cilju pružanja adekvatne zaštite poslovnih interesa i efikasnog unapređenja poslovanja.

Zašto se VP lager više ne prodaje sam od sebe? Zato što mu je neophodan sistem podrške prodaji.

Regionalni portal https://videonadzor.net/ stvoren je kao rezultat višegodišnjeg nastojanja da se struci, integratorima i distributerima pruži optimizovan set profesionalnih alata za podršku prodajnim i marketing procesima.
Krajnji korisnici iz svih zemalja regije Balkana biraju VideoNadzor.Net kao preferirani izvor industrijskih vesti i profesionalne ponude sistemskih rešenja koja im je dostupna u okviru promotivnih, sinergijskih B2C integrator ponuda.

Sa preko 10.000+ mesečnih poseta u low-season periodima i sa preko 55.000+ mesečnih poseta u high-season
periodima (Google Analytics metrika) smo ubedljivo najposećenija regionalna industrijska medijska platforma. Opslužujemo više od 70% online pretraga kupaca, projektanata i integratora koji su u potrazi za adekvatnim video nadzor i korespodentnim ICT solucijama u regiji zemalja Balkana.

Časopisi su odavno mrtvi i po pitanju tiraža i po pitanju cena koje su naplaćivali za jednokratne oglase. Partner saradnja koju organizujemo, za distributere i integratore zapravo predstavlja vrednost od nekoliko stotina puta veće izloženosti ka tržištu i kupcima, u odnosu na bilo koji drugi vid marketinga u regiji, uključujući i magazinski.

Primera radi, regionalni portal za bezbednost asadria.com ima 85 puta manju posećenost u odnosu na videonadzor.net (izvor: https://ahrefs.com/ na dan 03/25/2020). Da stavimo to u razumljiviji kontekst, na svakih 100.000 potencijalnih kupaca, integratora i projektanata koji posete VideoNadzor.Net, svega je 1.177 onih koji posete asadria.com. Čak i kada dodamo njihov tiraž (umirućih) štampanih magazin izdanja od svega ~3.000 na mesečnom nivou, situacija je jasna – Tržište i kupci su odabrali svoj preferirani izvor vesti i svoje mesto odluke o kupovini, kada su u pitanju sistemi tehničke zaštite i integrisana ICT sistemska rešenja.

Kada je u pitanju vrednost za naše distributer i integrator partnere – Po gore navedenim, zvaničnim razinama posećenosti i čitanosti – hipotetičko pitanje – Da li vam je uopšte upoređujuća npr. 10-mesečna izloženost prema 1.000.000 potencijalnih kupaca, naspram izloženosti prema svega 11.770 potencijalnih kupaca?
To je razlika, realni tržišni uticaj i dodatna vrednost koju stvaramo u korist integrator i distributer partnera portala VideoNadzor.Net.

Nova vrednost kao polazna osnova

Poziv na saradnju istinskim B2B distributer kompanijama

Upućujemo poziv svim B2B distributerima koji žele da zadrže vodeće pozicije i da ostvare rast kroz etički, sinergijski rad sa integrator i instalater firmama. Upstream ICT Alliance sa regionalnim portalom VideoNadzor.Net okuplja vodeće profesionalce u domenu video nadzor i povezanih ICT sistemskih rešenja. Distributeri, integratori, instalateri i projektanti aktivno prate portalne industrijske vesti, efikasno komuniciraju sa tržištem putem naših regionalnih B2B i B2C newsletter-a, i učestvuju u realizaciji precizno targetiranih i efikasnih B2C prodajnih kampanja, korišćenjem razvijenog omnichannel kapaciteta.

B2C kampanjama zajedno sa integrator partnerima promovišemo i pojačavamo prodaju brenda distibuter partnera koji sa nama imaju aktivnu saradnju. To je još jedna dodatna vrednost u kreiranju saradnje sa nama. B2C kampanje koje samostalno planiramo, finansiramo i u saradnji sa licenciranim integrator partnerima realizujemo – kreiraju dodatnu vrednost u vidu aktiviranja partnera, brenda i prodaje, ali i kreiraju dodatne B2B prihode za distributer partnere, koji ultimativno umanjuju krajnju cenu koštanja korišćenja Upstream ICT Alliance profesionalnih servisa i usluga.

Distributer partneri dobijaju jedinstven industrijski marketing na platformi br.1, profesionalno izveštavanje i profesionalni PR sa efikasnom, maksimalnom izloženošću ka precizno ciljanom tržištu i partnerima kupcima. Kompletan set poslovnih alata namenjenih podršci prodajnim i marketing procesima distributera upravo je ono što distibutivne programe naših partnera čini istaknutim u moru ponuda video nadzor i korespodentne ICT opreme.

VideoNadzor.Net pomaže distributerima da se utiša ova tržišna buka raznoraznih ponuda, kako bi njihov brend lakše i brže pronašao put do kupaca, naspram mnoštva konkurentskih. Portal adresira i okuplja sve relevantne industrijske kategorije – vodeće distributere u regiji, vodeće sistem integratore, vodeće projektante, male, srednje i velike korporativne, državne i industrijske kupce.

Kontaktirajte nas za dodatne informacije o detaljima distributer partner saradnje.

Upstream ICT Alliance d.o.o.